シリーズB調達で評価される事業計画書の構成とは？VCが重視する3つの観点も解説

シリーズBの壁を越えるための「事業計画書」とは

シード、シリーズAという初期の資金調達ラウンドを乗り越え、事業が一定の軌道に乗り始めたスタートアップにとって、次の大きな挑戦が「シリーズB」です。このフェーズでは、プロダクトやサービスが市場に受け入れられている（PMF：プロダクトマーケットフィット）ことを前提に、事業を本格的に拡大（スケール）させていくことが求められます。

それに伴い、調達額は数億円から数十億円規模へと大きく跳ね上がり、投資家であるベンチャーキャピタル（VC）の視点もより一層厳しくなります。シリーズAまでは「将来の可能性」で評価された部分も、シリーズBでは「再現性のある成長モデル」を具体的な数字とロジックで証明しなくてはなりません。

この記事では、シリーズBという重要な局面を乗り越えるために、VCから高く評価される事業計画書はどのような構成になっているのか、そして彼らが特に重視するポイントは何かを、初心者にも分かりやすく解説します。適切な事業計画書の構成とは？資金調達で信頼される書き方とチェックポイントを解説を理解し、次のステージへ進む準備を始めましょう。

シリーズBとは？シリーズAとの違い

シリーズBを理解するためには、その前のラウンドであるシリーズAとの違いを明確に把握しておくことが重要です。両者は、単に順番が違うだけでなく、調達の目的や求められる事業の状態が根本的に異なります。

調達目的の違い

シリーズAの主な目的が「PMF（プロダクトマーケットフィット）の達成と証明」であるのに対し、シリーズBの目的は「事業の本格的な拡大（スケール）」です。

• シリーズA:
  
  「自分たちのプロダクトやサービスは、確かに市場に需要がある」という仮説を検証し、小規模ながらもビジネスモデルが機能することを証明するフェーズです。
• シリーズB:
  
  PMFを達成したビジネスモデルを、より大きな市場で、より速いスピードで拡大させていくための資金を調達します。人材採用の強化、マーケティング投資の拡大、新たな販売チャネルの開拓などが主な目的となります。

求められるトラクションと成長戦略

調達目的が違うため、VCから求められる実績（トラクション）や成長戦略の具体性も異なります。

シリーズAで求められること:

• 主要なKPI（重要業績評価指標）のポジティブな兆候
• 熱量の高いアーリーアダプターの存在
• ビジネスモデルの仮説と検証結果

シリーズBで求められること:

• 再現性のある成長モデルの確立
• KPIの継続的な成長実績
• ユニットエコノミクスの健全性
• 市場シェア獲得に向けた具体的な拡大戦略

以下の表は、シリーズAとシリーズBの主な違いをまとめたものです。

項目	シリーズA	シリーズB
フェーズ	アーリーステージ	グロースステージ
主な目的	PMFの達成・証明	事業の本格的な拡大（スケール）
調達額の目安	数千万円～数億円	数億円～数十億円
評価の主眼	チーム、プロダクト、市場の可能性	再現性、拡張性、ユニットエコノミクス
事業計画書の焦点	仮説検証のプロセスと結果	確立されたモデルの拡大戦略

VCが見る事業計画書の3つの観点

シリーズBの事業計画書を審査する際、VCは主に以下の3つの観点を重視します。これらのポイントをいかに説得力を持って伝えられるかが、資金調達の成否を分けます。

1. 売上の再現性とスケーラビリティ

VCが最も知りたいのは、「そのビジネスは本当に儲かり続けるのか、そして大きく成長するのか？」という点です。これを証明するのが「売上の再現性」と「スケーラビリティ（拡張性）」です。

再現性:
「なぜ売上が上がったのか」を明確に説明できる状態を指します。顧客獲得のプロセス（マーケティング手法、営業戦略など）が確立されており、特定の個人の能力や偶然に依存せず、組織的に売上を伸ばせる仕組みがあることを示します。

スケーラビリティ:
投下した資本に対して、売上や利益がそれ以上の割合で成長することを指します。例えば、従業員を2倍にしたら、売上は3倍、4倍になるような事業モデルが理想的です。

事業計画書では、セールスファネルの各段階の転換率や、マーケティング施策ごとのROI（投資収益率）といった具体的なデータを用いて、自社の成長エンジンを論理的に説明する必要があります。

2. 経営陣の拡張性・採用戦略

事業の急成長に合わせて、組織もスムーズに拡大できるかは非常に重要なポイントです。特に経営チームが、数十人から数百人規模の組織をマネジメントできる能力とビジョンを持っているかが問われます。

事業計画書には、現在の経営チームの強みだけでなく、事業拡大に伴ってどのような人材（例：営業責任者、マーケティング責任者、開発責任者など）が必要になるかを明記し、具体的な採用計画を示すことが求められます。これは、経営陣が自社の課題を客観的に認識し、未来を見据えていることの証明にもなります。

3. ユニットエコノミクスの健全性

ユニットエコノミクスとは、顧客一人あたり、あるいはサービス一単位あたりの採算性を測る指標です。シリーズBでは、この指標が健全であることが絶対条件となります。

特に重要なのが以下の2つです。

• LTV（Life Time Value）：
  
  顧客生涯価値。一人の顧客が取引期間中にもたらす利益の総額。
• CAC（Customer Acquisition Cost）：
  
  顧客獲得単価。一人の顧客を獲得するためにかかったコスト。

評価される事業計画書の構成要素

上記の3つの観点を踏まえ、シリーズBで評価される事業計画書に盛り込むべき具体的な構成要素を解説します。

マイルストーン設計とKPI管理

「いつまでに、何を、どのレベルまで達成するのか」という具体的な道筋を示すのがマイルストーンです。調達資金を得てから、1年後、2年後、3年後に達成すべき事業目標（売上高、顧客数、市場シェアなど）を明確なKPIと共に設定します。

重要なのは、そのKPIを達成するための具体的なアクションプランもセットで示すことです。「マーケティング予算を〇円増やし、新規顧客を〇人獲得する」といったように、計画の解像度を高めることで、VCは「このチームなら計画を実行できそうだ」と判断します。壮大なビジョンだけでなく、着実な実行計画を示すことが成長戦略を魅せる！事業計画書の「中期ビジョン」セクションの作り方の鍵となります。

資金使途とExit戦略

調達したい資金額の根拠を明確に示すのが「資金使途」です。

• 何に（What）： 人材採用費、マーケティング費用、研究開発費など
• いくら（How much）： 各項目への具体的な配分額
• なぜ（Why）： その投資が事業成長にどう繋がるのかの論理的な説明

これらの詳細な内訳は、経営者が事業の数字を細部まで把握していることの証となります。

同時に、VCは投資の「出口（Exit）」を常に意識しています。将来的にIPO（新規株式公開）を目指すのか、あるいは大手企業へのM&A（事業売却）を想定しているのか、具体的なExit戦略を提示することも重要です。これにより、VCは投資回収のイメージを持つことができます。説得力のあるストーリーを構築するためには、投資家が『読みたくなる』事業計画書の作り方｜プレゼンにも効く実践テクニックが参考になるでしょう。

よくある質問（FAQ）

シリーズBの事業計画書作成を支援する専門家の存在

ここまで見てきたように、シリーズBの事業計画書は、シリーズAに比べて格段に高いレベルの具体性と論理性が求められます。自社の強みや成長性を客観的なデータと結びつけ、説得力のあるストーリーにまとめる作業は、決して簡単なものではありません。

そのため、多くのスタートアップ経営者は、外部の専門家の力を借りて事業計画をブラッシュアップしています。客観的な視点を持つ専門家が加わることで、独りよがりになりがちな計画を、投資家の視点から見直すことが可能になります。

M&Aや資金調達を支援する企業の中には、事業計画書の作成支援に特化したサービスを提供しているところもあります。例えば、バルクアップコンサルティング株式会社は、年間260社もの事業計画書作成実績を誇る専門家集団です。同社の特徴は、公認会計士やMBAホルダーなど、財務とビジネスの両面に精通した専門家が、経営者と伴走しながら資金調達に強い事業計画書とは？金融機関・VCが重視するポイントを押さえた計画を練り上げる点にあります。重要な企業情報を扱う上で欠かせない情報セキュリティに関しても、ISMS認証を取得しており、安心して相談できる体制が整っています。

まとめ

シリーズBの資金調達は、スタートアップが次のステージへ飛躍するための重要なステップです。その成否を大きく左右する事業計画書では、単なる夢や情熱だけでなく、「売上の再現性とスケーラビリティ」「経営陣の拡張性」「ユニットエコノミクスの健全性」という3つの観点から、事業の成長性を論理的かつ具体的に証明することが求められます。

今回解説したポイントを踏まえ、自社の事業計画書を見直し、VCが納得するだけの説得力を持たせることが重要です。もし、自社だけでの作成に不安を感じる場合は、客観的な視点を提供してくれる専門家への相談も有効な選択肢の一つとなるでしょう。