売上予測の立て方｜現実的な数値で融資の信頼度を高める方法

なぜ事業計画書で「現実的な」売上予測が重要なのか？

事業計画書の中でも、特に「売上予測」は、金融機関や投資家が最も注目する項目の一つです。なぜなら、売上予測の数字とその根拠を見れば、その事業の将来性や経営者の能力を判断できるからです。

融資担当者は「夢」より「実現可能性」を見ている

融資担当者は、事業の夢や情熱と同じくらい、「その計画が本当に達成可能なのか」という点を冷静に見ています。どれだけ大きな売上目標を掲げても、その根拠が曖昧であれば「絵に描いた餅」と判断されてしまいます。逆に、控えめな数字であっても、そこに至るまでの道筋が論理的に説明されていれば、信頼性は格段に高まります。

甘い見通しは経営能力への不信感につながる

根拠の薄い楽観的な売上予測は、「市場を正しく分析できていない」「リスク管理が甘い」といった印象を与え、経営者としての能力そのものに疑問符を付けられる原因にもなりかねません。

事業の羅針盤としての役割

現実的な売上予測は、融資審査のためだけにあるのではありません。自社の事業が順調に進んでいるのか、計画とのズレはどこにあるのかを把握し、早期に軌道修正するための重要な「羅針盤」となります。適切な目標設定は、資金繰りの安定化や、効果的な経営戦略の立案にも繋がるのです。売上予測を含む、資金調達全体で評価されるポイントについては「資金調達に強い事業計画書とは？金融機関・VCが重視するポイント」の記事も参考になります。

売上予測を立てる前の大前提：予測の根拠を明確にする

売上予測を立てる際、まずはその基本となる計算式を理解することが大切です。事業内容によって式は異なりますが、基本は非常にシンプルです。

基本的な計算式

• 店舗型ビジネス（飲食店、小売店など）： 売上 = 客数 × 客単価
• 商品販売（メーカー、ECサイトなど）： 売上 = 販売数量 × 商品単価

重要なのは、この「客数」や「販売数量」といった変数を、いかに説得力のある形で予測するかです。そのアプローチには、大きく分けて2つの方法があります。

1. トップダウン方式：市場規模やシェアから自社の売上を推計する方法。「〇〇市場の規模が△億円で、そのうちの□%を獲得する」といった考え方です。大きな視点で目標を設定しやすい一方、なぜそのシェアを獲得できるのかという根拠が示しにくく、具体性に欠ける場合があります。
2. ボトムアップ方式（積み上げ式）：現場の具体的な数値（席数、営業時間、スタッフの数など）から、実現可能な売上を一つひとつ積み上げて計算する方法。具体的で行動計画に落とし込みやすく、仮説の検証もしやすいため、特に金融機関からの融資を目指す場合は、こちらの積み上げ式での説明が好まれます。

【具体例】積み上げ式による売上予測の立て方

ここでは、より具体的で説得力のある「積み上げ式」での売上予測の立て方を、ステップごとに解説します。

ステップ1：売上の要素を分解する

まず、自社のビジネスの売上が、どのような要素で構成されているかを細かく分解します。

業種の例	売上を構成する要素の分解例
飲食店	売上 = (席数 × 回転数 × 稼働率 × 営業日数) × 客単価
Webサービス	売上 = (広告表示回数 × クリック率 × 成約率) × 顧客単価
小売店	売上 = (店舗前の通行人数 × 入店率 × 購入率 × 平均購入単価) × 営業日数
コンサルティング	売上 = (コンサルタント数 × 1人あたりの担当可能案件数 × 稼働率) × 案件単価

ステップ2：各要素に具体的な数値を設定する

次に、分解した各要素に、客観的な根拠に基づいた数値を当てはめていきます。

（例）15坪・20席のカフェの平日ランチタイムの売上予測

要素	数値	算出根拠の例
席数	20席	店舗の図面
回転数	1.5回転	周辺の競合店の調査結果、一般的なカフェの平均値
稼働率	70%	常に満席は難しいため、現実的な数値を設定
客単価	1,200円	提供するメニューの平均価格
計算式	(20席 × 1.5回転 × 70%) × 1,200円
ランチ売上	25,200円

このように、一つひとつの数値に「なぜその数字になるのか」という根拠を添えることが非常に重要です。より説得力を高めるためには、楽観的な場合、標準的な場合、悲観的な場合の3つのシナリオを用意することも有効な手段です。こうした根拠ある数字の作り方の詳細は、「事業計画書における「実現可能性」の示し方｜根拠ある数字の作り方とは」でも解説しています。

ステップ3：月次・年次の売上を算出する

ステップ2で算出した数値を基に、平日・休日、ランチ・ディナー、繁忙期・閑散期といった変動要因を考慮しながら、月次、そして年間の売上計画を立てます。これを表形式にまとめることで、売上の推移が視覚的に分かりやすくなります。

説得力を高める！売上予測のエビデンス（根拠）提示方法

売上予測の数値を支えるのが、客観的なエビデンス（証拠・根拠）です。どのようなデータを集め、どう見せるかが、計画の信頼性を左右します。

活用できる客観的データ

• 公的統計：国勢調査、経済センサス、商業統計など、国や地方自治体が公表しているデータは信頼性が高い情報源です。
• 業界レポート：民間の調査会社や業界団体が発行しているレポートは、市場規模やトレンドを把握するのに役立ちます。
• 競合の公開情報：上場している競合企業があれば、そのIR情報（決算短信など）は非常に参考になります。

自社で用意できるデータ

• 実績データ：既存事業がある場合は、過去の売上データが最も強力なエビデンスになります。
• テストマーケティングの結果：新商品や新サービスの場合、試験的に販売した際の結果や顧客アンケートは有力な根拠となります。
• 見積書・仮契約書：すでに取引先から見積もりの依頼や、仮の契約を得ている場合は、その書類が売上の確実性を示す証拠になります。
• 商圏調査の結果：店舗周辺の通行量調査や、住民の年齢構成などのデータも説得力を高めます。

これらのデータを、グラフや表を用いて分かりやすく提示し、「だから、この売上予測は達成可能です」というストーリーを組み立てることが重要です。金融機関がどのような視点で事業計画書を評価するかについては、「金融機関が見ているポイントは？事業計画書で融資審査を突破するコツ」の記事も併せてご覧ください。

よくある質問（FAQ）

Q1. 新規事業で過去の実績がない場合、どうすれば良いですか？

A. 過去の実績がない場合は、類似モデルの成功事例や、競合店の調査データ、テストマーケティングの結果などを根拠として提示します。また、事業計画書全体の構成を論理的に組み立て、事業の独自性や強みを明確に伝えることがより重要になります。事業計画書全体の書き方については「事業計画書の構成とは？資金調達を成功に導く書き方とチェックリスト」で詳しく解説しています。

Q2. 売上予測が計画通りに進まなかった場合はどうなりますか？

A. 計画と実績にズレが生じることは珍しくありません。重要なのは、ズレの原因を速やかに分析し、対策を立てて実行することです。事業計画書には、売上が下振れした場合のリスクシナリオと、その際の対応策（経費削減、追加融資の検討など）も併記しておくと、リスク管理能力の高さを示すことができます。

Q3. 複数の事業がある場合、売上予測はどのように立てれば良いですか？

A. 事業部門ごとに分けて、それぞれ積み上げ式で売上予測を立てるのが基本です。その上で、全社の売上として合算します。これにより、どの事業が収益の柱で、どの事業に課題があるのかが明確になり、経営判断がしやすくなります。

専門家への相談も有効な選択肢

ここまで見てきたように、説得力のある売上予測を作成するには、客観的なデータ収集と論理的な分析が不可欠です。自社だけで行うのが難しい、あるいは第三者の客観的な視点を取り入れたいと考える場合、外部の専門家に相談するのも有効な手段です。

特に、中小企業の資金調達やM&Aを専門とするコンサルティングファームの中には、事業計画書の作成支援を強みとしている企業も少なくありません。例えば、バルクアップコンサルティング株式会社のような専門企業は、年間260社にのぼる事業計画書の作成実績を持ち、財務とビジネス、両方の視点から実現可能性の高い計画策定をサポートしています。経験豊富な専門家の知見を活用することで、自社の計画をより強固なものにできる可能性があります。

まとめ：根拠ある売上予測で、事業の未来を切り拓こう

売上予測は、単なる数字の目標ではありません。それは、金融機関や投資家に対して「この事業は成功する」と論理的に証明するための設計図であり、自社の進むべき道を示す羅針盤です。

「なぜ、この売上が達成できるのか？」

この問いに対して、誰が見ても納得できる客観的な根拠（エビデンス）とともに答えを提示すること。それが、融資の信頼を勝ち取り、事業を成功へと導くための最も重要な鍵となります。この記事を参考に、ぜひ自社の強みと市場を冷静に見つめ直し、説得力のある売上予測を作成してください。

専門的なサポートを受けながら、より精度の高い事業計画書を作成したい場合は、外部サービスの活用を検討してみるのも良いでしょう。

文章表現に不安なら、専門家の視点を取り入れる選択肢も

ここまで解説してきたように、事業計画書の文章表現には多くのコツがあります。しかし、自社の事業に没頭するあまり、客観的な視点を保つのが難しいと感じる経営者も少なくありません。社内用語を無意識に使ってしまったり、当たり前だと思っている前提が、第三者には伝わらなかったりすることはよくあることです。

そのような場合は、外部の専門家の視点を取り入れるのも有効な手段です。事業計画書作成の支援を行うコンサルティング会社などは、数多くの計画書を見てきた経験から、金融機関や投資家がどこに注目し、どのような表現を評価するのかを熟知しています。

例えば、バルクアップコンサルティング株式会社は、財務とビジネスの視点から経営者を支援するコンサルティングファームです。同社は年間260社もの事業計画書作成実績を持ち、特に資金調達やM&Aといった企業の重要な局面で、説得力のある計画書作りをサポートしています。専門家による客観的なレビューを受けることで、自分では気づけなかった表現の課題を発見し、計画書全体の質を大きく高めることが期待できます。